面對后疫情時代新的外貿(mào)形勢，不同的行業(yè)和企業(yè)采取了不同的應(yīng)對策略和布局，以期能挺過艱難時期，獲得更好的發(fā)展，在變局中開新局。營銷是龍頭，沒有營銷，企業(yè)將失去前進的動力。做好營銷，企業(yè)必須思考兩個問題：一是未來的產(chǎn)品銷量增長空間在哪里；二是哪些工作能產(chǎn)生銷量，特別是能夠持續(xù)地產(chǎn)生銷量。

營銷方式轉(zhuǎn)為大數(shù)據(jù)精準營銷

    在客戶開發(fā)方面，更多的外貿(mào)企業(yè)開始選擇利用海關(guān)數(shù)據(jù)進行市場分析和業(yè)務(wù)支持。外貿(mào)企業(yè)通過海關(guān)數(shù)據(jù)精準呈現(xiàn)每一筆外貿(mào)產(chǎn)品成交的買方和賣方信息，精準鎖定其所關(guān)注市場相關(guān)行業(yè)的潛在客戶，針對性地開發(fā)客戶和開拓業(yè)務(wù)；同時可以進行客戶報價參考及對同行實施精準監(jiān)測。在疫情導(dǎo)致難以直接到國外洽談業(yè)務(wù)的前提之下，海關(guān)數(shù)據(jù)無疑為外貿(mào)企業(yè)帶來了非常好的助力，并成為外貿(mào)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵抓手之一。

線上營銷打破時空阻隔

    2020年上半年，疫情對世界經(jīng)濟和外貿(mào)領(lǐng)域產(chǎn)生了沖擊，復(fù)工復(fù)產(chǎn)、商務(wù)出行等一度受阻，舉辦線下展會、實地拜訪等傳統(tǒng)營銷手段一定程度上不再適用疫情下的國際貿(mào)易環(huán)境�；ヂ�(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和疫情擴散進一步催生數(shù)字經(jīng)濟新勢能并推動企業(yè)進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

    在營銷方面，許多外貿(mào)企業(yè)進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的表現(xiàn)之一是營銷由線下轉(zhuǎn)為線上，開始頻繁地使用外貿(mào)大數(shù)據(jù)精準營銷工具、B2B平臺、線上展會等進行線上客戶開發(fā)、推廣及引流等。除了開發(fā)途徑和開發(fā)方式的轉(zhuǎn)變，有些企業(yè)還積極嘗試營銷新模式，給自身營銷體系建設(shè)創(chuàng)造更多可能性。如時下比較熱門的直播帶貨模式，一些外貿(mào)企業(yè)也會選擇個性化的產(chǎn)品進行相應(yīng)的嘗試，在探求和感知市場變化的同時，給自身樹立良好的品牌互動形象。

    總之，線上營銷方式打破了時空限制，更靈活、更便捷、更智能、更精準，通過數(shù)字化手段將疫情在阻隔面對面交流、線下交易方面的不利影響降到最低。

調(diào)整市場結(jié)構(gòu)，精準定位目標市場、準確把握主要客戶需求

    通過對市場信息的深度梳理和把握，以及對市場全方位、深層次的分析，外貿(mào)企業(yè)可逐漸明確自己的主要目標市場和目標客戶的主要需求特征，調(diào)整市場結(jié)構(gòu)和營銷策略，在優(yōu)質(zhì)目標市場和優(yōu)質(zhì)客戶身上投放更多資源和精力，實施精準營銷，提高營銷效率和效果。

利用多種方式加快市場開發(fā)，接手國外同行優(yōu)質(zhì)客戶

    外貿(mào)企業(yè)可保持積極向上的態(tài)度和長遠的發(fā)展眼光，夯實基礎(chǔ)、危中尋機。疫情擴散、國際貿(mào)易發(fā)展受阻使一些競爭對手和不規(guī)范的企業(yè)退出市場，為根基穩(wěn)定、規(guī)范發(fā)展的企業(yè)騰出了市場空間。外貿(mào)企業(yè)可快速抓住契機，實現(xiàn)業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。同時，部分同行實施了業(yè)務(wù)調(diào)整，開始聚焦主營業(yè)務(wù)，剝離部分非主營業(yè)務(wù)。外貿(mào)企業(yè)可考慮憑借自身的專業(yè)優(yōu)勢和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量迅速接手這些業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

    另外，疫情導(dǎo)致一些國外同行無法穩(wěn)定供貨，我國企業(yè)可快速接手國外同行的客戶。

市場多元化發(fā)展，有效避免業(yè)務(wù)風(fēng)險，挖掘非洲等新興市場的潛力

    當前，國外復(fù)工復(fù)產(chǎn)仍受疫情影響，許多看不見的風(fēng)險給國際貿(mào)易發(fā)展帶來諸多不確定性因素，“將雞蛋放在一個籃子里”會面臨更多風(fēng)險和更大挑戰(zhàn)。外貿(mào)企業(yè)在國際貿(mào)易發(fā)展過程中更需要深度探索市場當前狀態(tài)并進行市場多元化發(fā)展，避免因單個市場波動而嚴重影響業(yè)務(wù)擴展。非洲市場作為近年來快速崛起的新興市場，人口基數(shù)大、發(fā)展?jié)摿Υ�、�?yōu)惠政策多，是外貿(mào)企業(yè)開拓新市場的優(yōu)選方向之一。

調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，注意進口業(yè)務(wù)和出口業(yè)務(wù)的平衡

    近期，國家強調(diào)要“逐步形成以國內(nèi)大循環(huán)主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局”。企業(yè)可以利用好國內(nèi)市場大的優(yōu)勢和國際市場的發(fā)展?jié)摿�，形成國�?nèi)貿(mào)易、進口貿(mào)易和出口貿(mào)易相互促進、聯(lián)動發(fā)展的模式。

    以鋼材行業(yè)為例，隨著2020年疫情的發(fā)展，鋼材出口面臨較大的困難，推動貿(mào)易流向發(fā)生轉(zhuǎn)變。不少外貿(mào)企業(yè)積極應(yīng)對轉(zhuǎn)變，抓住2020年上半年幾輪鋼材進口機會，將主要鋼材出口業(yè)務(wù)逐漸轉(zhuǎn)變成鋼材進口、鋼材出口及國際鋼材轉(zhuǎn)口三種貿(mào)易方式并舉的局面，更好地穩(wěn)固了自身業(yè)務(wù)的發(fā)展。

引入或自主研發(fā)客戶管理系統(tǒng)

    通過引入或自主研發(fā)的客戶管理系統(tǒng)沉淀客戶的行為數(shù)據(jù)，外貿(mào)企業(yè)可以快速且清晰地查看每個客戶的基礎(chǔ)信息、下單記錄等情況，也可以通過客戶行為數(shù)據(jù)分析出客戶采購需求、采購偏好等信息，有助于分析和預(yù)測客戶訂單，更好地管理和服務(wù)客戶。

做好客戶服務(wù)增值

    互聯(lián)網(wǎng)、信息化和數(shù)字化的發(fā)展既給國際貿(mào)易提供了更多的機會，也對參與國際貿(mào)易的企業(yè)提出了更高的要求。市場不透明、信息不對稱的情況越來越少，企業(yè)無法繼續(xù)用以前的方式、方法在新時代的國際貿(mào)易中獲利，必須開拓新的發(fā)展道路，避免產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化。在產(chǎn)品品質(zhì)相差不大的情況下，客戶更愿意與提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的供應(yīng)商合作，因此，企業(yè)需要通過數(shù)字化手段不斷優(yōu)化客戶服務(wù)流程和響應(yīng)機制，提升客戶體驗，做好客戶服務(wù)增值。

    當前，外貿(mào)企業(yè)更加積極地維護原有的合約客戶，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，同時加強與老客戶的溝通，利用領(lǐng)英等工具與客戶共同召開在線視頻會議，從而維持良好的關(guān)系。

塑造良好的品牌形象和口碑，發(fā)揮品牌的力量

    品牌對客戶來說意味著品質(zhì)保障、服務(wù)保障和綜合實力證明，同時也意味著產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量和供應(yīng)能力的穩(wěn)定性。疫情之下，國際貿(mào)易發(fā)展受到?jīng)_擊，國際貿(mào)易伙伴的選擇也變得更加慎重小心。買賣雙方都希望盡可能地降低合作風(fēng)險，避免雪上加霜局面的出現(xiàn)。良好的品牌形象和口碑會成為重要的加分項和客戶的定心丸。因此，外貿(mào)企業(yè)需要加強品牌建設(shè)，利用好品牌力量，發(fā)揮好品牌優(yōu)勢，從而在國際貿(mào)易中脫穎而出。

原創(chuàng)：環(huán)球慧思

信息來源：《進出口經(jīng)理人》雜志2020年第10期